新冠疫情下的果園銷售策略：是死撐不降，還是主動降價？

發布時間：

2020-06-10

概要：

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“在今年這種情況下，你們這些走精品路線的，感覺會不會受影響？”我開門見山地問道。

這些年我一直強調產能過剩的趨勢，雖然供求雙方的天平已呈現傾斜狀況，但總體上還處于產銷兩旺的市場狀態，但新冠病毒仿佛是“最后一根稻草”，足以使天平傾覆。慶幸的是，現在還處于水果上市淡季，但已經給我“山雨欲來風滿樓”的感覺，大眾市場的桃、櫻桃和荔枝均已全面“潰敗”，我擔心江南一帶走精品路線的果園能否守住小眾市場的防線。

“影響肯定是有一點，但因為我產量少，問題不是很大，也就是說還沒波及到我這種產量少的果園?！惫斀彻麍@的黃偉應道。他的果園像是一個品種示范園，幾十畝的園子里種了70個日本桃品種和30個日本葡萄品種，每個品種的產出量極其有限，雖然售價不菲但供不應求，不具代表性。

“我的客戶好多是做外貿企業的，現在所有的單子都停了，包括他們自己的差旅費都砍掉了，送禮就更不要說了，所以對我的影響會很大?！迸c黃偉相比，泛泛家果園的章曉鶴就顯得擔憂多了。他有30畝的桃園，大部分今年剛投產。如果按照往年的銷售情況，他只對三分之一面積的銷售有信心。

“我這兩天正準備開園，感覺沒有前兩年熱鬧。前兩年量少，不夠賣，沒開園就差不多訂掉一半了，但今年沒有。再加上今年的產量要比去年多了三分之一，我估計銷售壓力還是有的。但是經過這幾年的銷售積累，我的客戶量還是在增加的?！兵P凰佳園的顏大華憂喜參半。

“價格方面有計劃調整嗎？”我繼續問道。

顏大華隨即應道：“昨天廣告公司在幫我設計產品宣傳頁時，問我要不要在折頁里放一張優惠券，可以增加粘性。這么做其實就是變相降價！但是今年的銷售壓力究竟有多大？我心里沒底，所以回復說，還是先不要放了。”

“我的價格是要降的，不過我降的是包裝和物流成本。”章曉鶴介紹今年的物流成本有明顯下降，從去年的單件16元降到今年的8元，再加上省略掉的快遞外包裝，每箱已有十幾元的降幅。

“我覺得這些客戶既然選擇高端的產品，他們不會在乎這一二十元的。像我們這邊的企業，他拿我的桃子都是送禮的，如果發員工福利，他們不用我的桃子，所以我覺得如果變相降價的話，他們還是拿那點量?！鳖伌笕A對章曉鶴主動降價的做法并不認同。

“拿你的桃子送禮的占百分之多少？”我問顏大華。

“我估計最少70%。”顏大華說。

“那30%是真不差錢的?！蔽倚α诵?，轉身問譚宗明（網名）：“你的圈子基本上都是有錢人，這個圈子有沒有受到影響？”

“從今年形勢來看，消費是明顯減少了，尤其是高端消費?！弊T宗明舉了一個例子：“前兩天我在群里轉發了海南東方徐小檸的燕窩果，300元一件，9個果。兩天時間才消化了12份。如果是以前，半個小時就消化掉了。更有趣的是，原先有幾個老板告訴過我，團購水果的時候不用告訴我價格，算我一份就行了，但這次有兩個人發私信給我，說這次不參加了，理由是燕窩果雖好，但與火龍果的差別也不大。從這件事情我得出兩個結論，一是消費有降級的趨勢，二是有些老板因為行業受到沖擊導致沒錢了。前者屬于心理因素，現在有錢也不能亂花，要節衣縮食；后者屬于現實情況，從原來的車厘子自由到車厘子不自由了。”

“對消費肯定是有沖擊的，現在的關鍵點是對送禮經濟有沒有沖擊，是不是原先送的，今年變得可送可不送了。”我沿著消費的話題繼續問道。

“百分百有沖擊，不送了?！闭聲扎Q回答得非常干脆。

“我想不會的。從全國范圍來講，我們這邊的經濟恢復起來會非常快，像我們這邊的口罩生意好得不得了。”俞忠雖然有果園，但本質上還是體制內的人，思維中充滿著正能量。

“口罩行業只是個零頭?！闭聲扎Q不以為然，并列舉他幾個朋友今年業務的慘淡情況。

“當一個人的收入在明顯減少時，他的消費心理就會發生變化，包括我自己，雖然還沒波及到，但也不能瞎用了，因為對未來的經濟形勢不能預判?！秉S偉還提到去年消費了不少198元/串的妮娜女王，今年應該不會了。

“在這種情況下，不知道大家有沒有預案？”在云南之行即將結束的時候，我和奔象果業的幾位負責人聊了對果業發展的期待，對大眾市場我用了“沮喪”兩個字，相對來說，江南這些主攻小眾市場的果園主還有回旋余地。

“預案的話，等到這個月葡萄上市的時候再看，到底情況怎么樣？現在首先要把水果管理好，市場的行情不以我們的意志為轉移，我們多想也沒用。我們量總體不大，今年能夠活著就行，不要想著去賺錢?！庇嶂业南敕ㄒ卜洗蠖鄶倒麍@主的心態。

“在價格方面，是要死撐不降，還是主動降價？”我擔心的是，如果不主動搶得先機，等到市場出現“踐踏”時，那就不是簡單的降價所能解決的問題了。

“如果主動降價，再升上去就不容易了。”俞忠接著說，“我想的是怎么樣一個分級方式，比如我的陽光玫瑰去年分兩個等級，一級賣50元/斤，二級賣35元/斤，假如今年的銷售確實低迷，我就再加一個三級，賣25元/斤?？隙ㄒu掉它的?！?/section>

“找個理由降價唄。”章曉鶴頗為得意地應道，大概覺得俞忠不情不愿的結局跟他沒什么區別。

“會不會湊個熱鬧，去哪里擺個地攤？”我半開玩笑半認真地問道。當然，我講的地攤也不是傳統的地攤，而且生產者主動找客源的態度，比如進社區，讓生產者更接近消費者，而不是先前守株待兔的姿態。

“這個……”俞忠一時無語的神態讓大家笑出聲來。