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陳文軒難得出來一趟，從山東一直到上海，跟著我走了數家果園。他在浙江溫嶺種了幾十畝的桃樹，設施栽培，品質很好，但產量很低，經濟效益并不理想，所以這趟的重點是桃園：枚青的月有山桃園、黃偉的哈瑪匠果園，以及眼前的天母果園。
老板王衛國剛接待完一批外地來的游學隊伍，端上幾個最晚熟的桃子，很甜。我邊品桃子邊問陳文軒：“這一趟下來給你什么樣的感悟和啟發？”
“黃偉這么多年堅持做大樹形，這種精神是值得我敬佩的。”陳文軒先提到對哈瑪匠果園的感悟：“如果單從效益考慮，我肯定不會選擇這種大樹形的，因為我是把它當作一種職業來做的，必須確保自己能吃上飯，必須先考慮效益的問題。但做農業必須要有這份執著的心態，如果一碰到困難就放棄，根本就搞不出那種高品質、有差異化的產品，這就是匠人精神，是最值得我學習的。”
“王衛國和枚青的特長是銷售，包括她老公王強在地里的實干精神，這些都是我需要向他們學習的。”陳文軒說。
就在剛才，王衛國還拿著話筒跟游學者“吹噓”天母桃是“聽音樂、喝牛奶”長大的。在我們身后的黑板上，還寫著去年我在陜西千陽舉辦的“中國美麗農業論壇”上介紹的銷售秘訣：一定要臉皮厚，最好能不要臉。陳文軒內向，所以我特意問他這個問題。
“你們倆相互怎么看？”我問王衛國和黃偉。他倆同在上海，都有桃園。
“我先說。”王衛國搶先道：“我覺得還是要跟著消費者需求來生產，你只有迎合消費者需要，你才能掙到錢……”
王衛國還是那種跳躍性的聊天方式，從理念聊到樹形，從樹形聊到品種，甚至扯到葡萄界的“陽光玫瑰”。令人叫絕的是，他今年在果園販賣“陽光玫瑰”居然賣了30余萬元。
“你覺得王衛國的經營模式有沒有值得你學習或者借鑒的東西？”我問黃偉。
“王衛國的銷售能力，包括講故事的能力，是值得我們去學習的。”黃偉贊許道。“雖然他有些說法欠缺科學性，但消費者不會這么較真，反正覺得是有道理的。一切都是為了賣桃子唄！”
“他還附帶了很多東西，通過這種游學講課的方式，可以對接一些資源。他自己說的，光講課費、指導費這些外快一年起碼有十幾萬元，輕輕松松的。”陳文軒在一旁透露了王衛國的外快收入。
王衛國的掙錢路子我是知曉的。他什么錢都掙，除了陳文軒說的講課費、指導費，還有苗木、農資，甚至果袋這種幾分錢的產品他都能“雁過拔毛”。我懷疑他這些“不務正業”的收入已經超過種桃賣桃的收入。
回到正題，我繼續問黃偉：“你覺得你的桃園目前最大的問題在哪里？”
“管理。”黃偉應道：“原來我的短板是品種太多，沒有產量，所以沒有效益。我現在已經篩選出七八個特別適合上海種植的品種，我后面80畝地就不會再像老園子一樣，一個品種最起碼種8~10畝，這樣我的產量就上來了。后面的銷售也沒有太大問題，我現在是被別人天天催著要桃子。所以我現在最大的難點是工人沒有辦法去落實到細小的地方。”
去年，我和黃偉一起去過兩趟日本。相比之下，日本桃樹的管理技術要比中國精細得多，尤其對樹形的把控，類似于園林盆景的造景藝術，角度，高度，長度，間距……都有明確的要求，這對沒有受過專業培訓和長期實踐的工人來說確實是一件很難的事情。
“我覺得不管采用哪種方法，自己不能種太多。”王衛國在一旁說：“自己種不掙錢，本身上海的氣候條件沒辦法去和優勢產區比，你累死累活，靠技術種出來，還達不到別人的產量和品質，所以只能靠合作的關系，讓優勢產區來生產，我們來銷售。這是做農業的一條捷徑。”
“你覺得果園的成功要素有哪些？”我再問陳文軒。這次主要的目的也是想幫他梳理出適合自己的盈利模式。
“首先是品種，我現在主栽的是‘白鳳’和‘湖景蜜露’；然后就是可控環境。考慮到溫嶺的天氣和市場風險，還是要生產上市期有優勢，品質上有優勢的產品，所以我下決心蓋大棚，保溫促早，把成熟期提前，把品質提高，這就是發揮了自身的種植優勢。”
今年江南的梅雨季特別長，水蜜桃上市季陰雨綿綿，所以整個江南都沒有什么好品質的桃，相比之下，陳文軒種在大棚里的品質就顯得非常出類拔萃。但是，由于第一年種植大棚，技術不過關，坐果率低，沒有產量。
陳文軒感嘆道：“以目前的狀況看，大棚種植還是有技術風險。但如果露天種植，像我這種重施有機肥、土地上投入大的，基本上是產生不了多少效益的。就像王衛國說的，我們干不過優勢產區。”
“我真的學不了枚青和王衛國的營銷能力，這就是我的短處。”陳文軒無奈地說：“我只能像黃偉一樣，盡量把產品做到極致，然后對接渠道和門店。這幾年種下來，我給水果店的價格也比別人貴一倍，但一旦到了旺季，很多水果店就不愿意接受這個定價了。”
“我覺得你最主要的問題是在銷售上，你只有直銷才能掙到錢。”王衛國建議道。
“這個我知道，我自己也在微信朋友圈賣，價格是批發的一倍。但讓我花精力去維護這些客戶，我還是做不到。”陳文軒再一次強調性格上的原因。“如果我能把大棚種植的技術解決了，我感覺就能活下去。因為提前上市之后完全是賣方市場，這樣我就有定價權，可以直接對接渠道，對我來說也是最簡單、最省力的方法。”
“我給你解決技術問題，你的產品供應我。”王衛國立刻找到商機。在這個從生產到銷售的鏈條上，他既能掙技術的錢，又能掙產品的錢。
“你在苗木這一塊有什么新思路嗎？”我忽然想起黃偉的困境。
早些時候，我還在微信群里勸他退出苗木圈，拿著這么多日本優新品種不知道怎么去運營，最后說不定落得一個“品種是他‘偷’的，錢是別人掙的”這種悲劇。
“我的重點肯定會放在苗木上。”黃偉說：“其實從一開始我就沒考慮過賣果子掙錢，有賀老先生為什么自己種花桃，賣的是人家的桃子，這一點我早就感悟到了，靠種果樹賣果子，這是一條走不通的道路。所以我的果園就是給人家看的，我不講究產量，我就講究品質。而且必須要做成當地的標桿，然后就像王衛國一樣，很多人就會慕名而來，只要人來了，你賺錢的機會就來了。”
劉鎮（木美土里集團公司董事長）在一次論壇上，形容日本人的腦袋是“方”的，做事古板，不懂變通，所以我也經常調侃在日本待了N年的黃偉也是“方腦袋”。
“要生存就得去想辦法。”黃偉笑著說：“就像前段時間幾位領導過來，說我的果園像公園，園區特別干凈，樹體特別規整，桃子又特別好吃，所有人都盯著表象看，但是能不能掙錢我也不知道。”
從王衛國的主干形，到黃偉的大樹形，再到陳文軒的大棚設施，或樹體管理，或上市季節，都體現出一個關鍵詞——差異化。另外，從王衛國和黃偉的果園經營思路上，還可以看出另一個共性——在非優勢區，光靠種果樹賣果子來盈利是比較困難的。
“所以，還要學會多條腿走路。”我對陳文軒說。
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