自走式割草機
“預計再過多少年才能把投資成本收回來？”我接著問宋文民。這可不是一筆小數目，悅多的官宣投資金額是1.6億元，宋文民告訴我的實際金額是1.2億元。反正是9位數的金額。
“還得5年吧！”宋文民平和地說：“現在幾百畝的‘王林’和‘維納斯黃金’的行情已經爆發了……”
我腦海中立刻浮現出離悅多果園不遠的正宇農場這些年大刀闊斧地把“富士”改接成“維納斯黃金”的場景，于是問道，“后續會不會把‘富士’改接成‘王林’或者‘維納斯黃金’？”
“我們會把‘雀斑美人’作為主打產品，面積再擴大到1000畝左右。‘維納斯黃金’也會增加一些，但應該是以‘雀斑美人’為主。我感覺‘雀斑美人’的品牌價值會更好一些。”宋文民說。
“你覺得在我們國內現在這個產銷體系里，品牌的作用大不大？”聽到宋文民聊到品牌價值，我不禁又想起這個老生常談的話題。
宋文民想了想，說：“如果我們不做品牌，將來會和老百姓混同在一起賣，肯定不行。現在是我們的品牌還沒做出來，一旦做出來了，肯定有價值，肯定有溢價。”
“就拿蘋果來說，國內有沒有被市場認可的品牌？”我問假想敵。
“我不太了解。”宋文民搖了搖頭說，“但是我聽他們說過‘青怡’‘喜多果’……”
“他們是單一的蘋果品牌，還是生鮮品類的？”我追問道。
宋文民又搖了搖頭。仿佛大家對品牌的認知，大家都知道其重要性，但似乎都很難找到現實價值。
“‘青怡’是單一的蘋果品牌，‘喜多果’是系列品牌。”一旁的新聘公司總經理牛仙玲解釋道。她在“都樂”（世界知名的水果蔬菜生產和銷售集團）工作了12年，又操盤過“子滿堂”軟籽石榴的品牌營銷，具有豐富的市場營銷經驗，對市場端的品牌情況自然要比我們清楚得多。
“你覺得‘都樂’這個品牌有沒有溢價？”我問牛仙玲。
“絕對有！”牛仙玲非常肯定地說：“最好的時候一箱頂三箱。”
“那像悅多的蘋果需要經過多少歷練之后才能達到像‘都樂’這樣一箱抵三箱的品牌溢價？”從我的內心評估來說，悅多需要這種超乎尋常的品牌溢價才能幫宋文民找回這筆9位數的投資。
“‘都樂’是160多年的老品牌了，想達到‘都樂’這種級別我覺得還有很長的路要走。而且蘋果想做出一個好的品牌我覺得挺難的，因為這個產業太久、太大、太成熟。相對來說，新奇特的產品更容易打造品牌。”牛仙玲講了她從‘都樂’出來后做軟籽石榴品牌運營的經歷，“第一年就火了，因為行業小，大家都知道軟籽石榴有一個品牌叫‘子滿堂’。”
“運營‘子滿堂’的時候做了哪些具體工作？”我問細節。
“首先，在大家不認識你的時候，你的包裝一定要出眾。當時我們就找了做地產的廣告公司來設計包裝，我的要求就是高大上；然后是果品的規格和標準，當時收的基本上是最高級別的果，我要最好的貨；接下來就是市場布局，當時軟籽石榴只有在北京和上海市場有賣，我就選擇華南作為主打市場，所以‘子滿堂’在華南一炮就打響了。”
“這個品牌現在怎么樣了？”我想起了“潘蘋果”，這是我唯一有印象的蘋果品牌，當年一度和“褚橙”“柳桃”平起平坐，號稱水果界的“三國志”。時過境遷，“潘蘋果”早已風光不再，猶如曇花一現，沉寂在水果的汪洋大海之中。
“現在還好的。”牛仙玲的回答又讓我想起吳智，想起“赤焰”。
品牌的炒作其實并不難，難的是如何做成像“都樂”一樣的百年老店。這才算真正的品牌。
“我來介紹一下‘青怡’和‘喜多果’的來龍去脈。”周八兩（嘉興樂合創始人）在一旁說。他從做水果貿易開始，到包裝廠，再到品牌策劃運營，這位90后的年輕人無論談吐還是做事都顯得尤為老成持重。
在他的介紹中，我知道了“青怡”的前身是電商平臺，根據地在廣州，產品是陜西蘋果；“喜多果”是葉臣的品牌，根據地在上海，產品是山東蘋果。
“‘青怡’是用C端的思維和標準來打開B端的市場，品控嚴，價格卡位好，在華南市場深受微商的喜愛；而“喜多果”在華東市場有著先入為主的品牌優勢，在當地的夫妻老婆店和微商都有深厚的群眾基礎。”周八兩還提到這兩個品牌之間相愛相殺的經歷，“雙方都做了很大的努力，都想進入對方的市場，最后發現都不行，你覺得是什么原因呢？”
“對！”周八兩肯定道：“做品牌有一個詞很關鍵，叫‘認知’，一定要從末端去強化消費者的認知。”
具體到悅多的品牌營銷上，周八兩認為，“悅多擁有‘雀斑美人’和‘維納斯黃金’這兩張王牌，肯定要通過這個新產品優勢去占領市場高地，達到先入為主的戰略目標。然后，通過牛總（牛仙玲）搭建的經銷商體系去鋪市場，去擴大消費端的影響力和知名度，這是做品牌的基礎。”
“對于悅多的‘富士’來說，我們已經失去了先發優勢，但我們可以依托新品的銷售商體系，以品帶品，或者找到其他的賣點，比如宋總提到的有機和富硒，我覺得對悅多的‘富士’來說也是一個不錯的著眼點或者切入點。”
“昨天發布會盒馬鮮生的人也過來了，他們想包銷‘雀斑美人’，我說如果只做‘雀斑美人’的話，我基本上不會考慮跟你合作的，必須帶上‘富士’。”牛仙玲說。
“對！這個品就不能給單一的渠道，否則就失去了搶占專業市場的機會。”周八兩肯定道：“而且你得讓我貼個標簽，如果沒有標簽，只作為一個原料供應商，那這個影響力和知名度都跟你沒有關系，最多你不擔心賣嘛。你有體量優勢，再加上你對供應鏈的熟悉程度，我們才有機會去做品牌。”
“這也是我選擇來悅多的重要原因。”牛仙玲說：“我覺得這里有做品牌的基礎，而且已經做了7年了，可以做品牌了。”
“你對品牌的溢價有什么期待嗎？”我問宋文民。今天在座的，無論是牛仙玲還是周八兩，都是做品牌運營的高手。宋文民能把這些人聚集在一起，肯定對悅多的品牌建設寄予了很高的期望。
“我的期望值真的不是很高，一旦品牌價值做出來之后，悅多的蘋果能多賣1~2元/斤，能達到這個平均水平就可以了。”宋文民說：“其實我最喜歡的客戶群體是微商，他們能對接國內高端的消費群體。像我的‘富士’雖然在產品上沒有差異性，但我有一套可以測糖度的分選線，我可以選出10%~20%的高品質的‘富士’，來賣出更高的溢價。”
跟第一次見面他突出的“有機”概念一樣，我總覺得宋文民始終站在自己的消費立場來評估市場，這讓我有點擔心。
“微商雖然可以做高端，但占不了太大的銷售比例，只能是其中一個渠道。”牛仙玲更正道：“我們做的一直是全網營銷。”
“你怎么看？”我問周八兩。在產品營銷方面，我一直認為年輕人的思維更能抓住市場的先機。
“如果從銷售比例的數據上來說，微商可能只占總銷售額的5%，不超過10%，因為你沒有精力去服務C端，除非是小果園。”周八兩對我說：“你可以先理解為海陸空三軍。微商是空軍，傳統渠道和專業批發市場是陸軍，新興的社區社群是海軍。品牌的構建和營銷肯定要三軍聯動，光一條腿走路肯定是不行的。”
“是不是對新品的傳播來說，微商是起先鋒部隊作用的？”我發現這兩年新品都是先被微商賣火的，包括這兩年最火的“維納斯黃金”。
“那肯定的，空軍先行嘛。”周八兩又以農夫山泉17.5°橙為例，介紹價格體系的建立：“17.5°橙上市時，京東給他做了很好的背書，消費者可以很直觀地在網上看到產品價格，等于他已經做好了終端價格體系的引導。如果你想通過B端再去控制C端的價格，這是不可能的。”
所以，這兩年樂合在運作的“抖柚”“木蘭荔”等品牌都是按照這種套路來設定“指導價”的。
周八兩接著說：“如果你在消費端沒有任何的認知，貿然把產品發到傳統批發市場，比如嘉興市場，你就坐等被殺嘛。采購商是沒有時間去跟你了解那么多的產品特征，這就是你說的先鋒部隊的作用。所以悅多一定要先在市場端的認知上做足文章，包括每年辦發布會。”
“最后，悅多能不能在這片紅海中殺出一條血路，就看你在品質端的把控。”周八量最后這句話完全符合宋文民當年投資建園時的初心：要種最好的蘋果。
只不過，在“種”的基礎上，周八兩和牛仙玲共同賦予了很多“賣”的技巧：認知、包裝、品控、布局、影響力、知名度……
買割草機,上哈瑪匠
割草機割草,小型割草機,牧草割草機,黑麥割草機
割草機視頻,割草機圖片,割草機廠家,割草機配件
紹興哈瑪匠機械有限公司官網:www.zjwlys.com
