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宋楠不像一個(gè)農(nóng)業(yè)人，高挑個(gè)頭，白凈皮膚，西裝革履，侃侃而談，倒像一位銷售能手。父親把他從加拿大叫回來(lái)的目的就是讓他能肩負(fù)起悅多果業(yè)2000畝蘋(píng)果園的銷售工作。
2017年回國(guó)，幾個(gè)月前聘請(qǐng)了一位專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，然后自己就去北京和朋友一起經(jīng)營(yíng)連鎖的高端健身館，生意做得風(fēng)生水起。這幾天是悅多果業(yè)的蘋(píng)果上市初期，宋楠責(zé)無(wú)旁貸地從北京回到榮成，幫助公司操辦一年一度的發(fā)布會(huì)。
“為什么要找一位職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理公司，而不是自己繼續(xù)管下去？”我好奇地問(wèn)宋楠。
先前我跟他見(jiàn)過(guò)兩面，一次在嘉興樂(lè)合，一次在山東榮成，都是偶遇，沒(méi)有深聊，給我留下的初步印象是比較傲嬌的年輕人，畢竟是海歸么。
宋楠的回答讓我感到很意外，他說(shuō)：“我回國(guó)后做這個(gè)行業(yè)也有三四年時(shí)間，但我覺(jué)得自己沒(méi)有那么得心應(yīng)手，相反，我在從不懂到懂的行業(yè)探索過(guò)程中感覺(jué)還是蠻痛苦的。”
雖然在這個(gè)行業(yè)中大部分人過(guò)得都很艱難，但大部分人都會(huì)用諸如“情懷”“理想”或“未來(lái)”等詞來(lái)粉飾自己的情緒，鮮有像宋楠如此直截了當(dāng)?shù)赜?ldquo;痛苦”來(lái)形容自己的農(nóng)業(yè)歷程。
這在我果業(yè)萬(wàn)里行的旅程中也是絕無(wú)僅有的。
“一開(kāi)始我天真地認(rèn)為，如果蘋(píng)果地頭價(jià)是5元/斤，我收購(gòu)后賣10元/斤或者15元/斤，我肯定有錢賺，但最后算下來(lái)其實(shí)不是那么回事。”宋楠講了很多他的行業(yè)經(jīng)歷，從解決產(chǎn)品的問(wèn)題，到解決渠道的問(wèn)題，最后發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)還存在推廣的瓶頸，“比如說(shuō)我的‘雀斑美人’放在杭州世紀(jì)聯(lián)華銷售，如果沒(méi)有促銷員去推薦，它就爛在那。復(fù)購(gòu)率可以達(dá)到90%的這么好的一個(gè)產(chǎn)品，到最后我居然還在為銷售在發(fā)愁。”
為了解決這個(gè)問(wèn)題，宋楠就聘請(qǐng)了促銷員，20家門店就要上20個(gè)促銷員。這還不夠，還需要去跟每一家門店經(jīng)理去溝通，位置、堆頭、排面……有一系列的問(wèn)題需要宋楠親自去解決。
“這不是我的專長(zhǎng)，我甚至不能理解他們的思維方式。”這個(gè)銷售環(huán)節(jié)的最后一公里就成了宋楠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后最大的痛苦來(lái)源。
一次偶然的機(jī)會(huì)，宋楠看到周航（易到用車創(chuàng)始人）所著的《重新理解創(chuàng)業(yè)》一書(shū)。書(shū)中有三句話深深地觸動(dòng)了他：“第一，要勇敢地做自己；第二，你只能領(lǐng)導(dǎo)你喜歡的人；第三，去找一件與自己匹配的事情。”豁然開(kāi)朗的他毅然決然地離開(kāi)了這個(gè)讓他覺(jué)得“痛苦”的行業(yè)，去選擇他所期望的人生道路。
聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人，是“讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事”。
“現(xiàn)在反推過(guò)來(lái)，你對(duì)你爸這個(gè)果園投資項(xiàng)目怎么看？”我又問(wèn)宋楠。其父親的主業(yè)是經(jīng)營(yíng)加油站，2014年在榮成建了2000畝的悅多果園，又建了冷庫(kù)和分選廠，總投資達(dá)到1.6億元，是我在山東遇到的第二個(gè)投資上億元的果園。
一行心直口快的宋楠少有地遲疑了一會(huì)，說(shuō)：“就是你去進(jìn)任何一個(gè)行業(yè)都是要交學(xué)費(fèi)的。”他解釋道：“行業(yè)的問(wèn)題其實(shí)不太大，跟我父親的匹配度其實(shí)蠻高的，但他沒(méi)有考慮到我的因素，這是最大的問(wèn)題。”
“當(dāng)時(shí)你父親建果園不是為了你來(lái)接班吧？”我疑惑地問(wèn)道。
“會(huì)的，他的傳統(tǒng)思維還是希望子承父業(yè)。”說(shuō)這話時(shí)，宋楠面露歉意：“現(xiàn)在他最大的意外在于我。”
我依然理解不了這個(gè)理由，所以干脆以單純的項(xiàng)目投資價(jià)值問(wèn)起：“當(dāng)初有沒(méi)有算過(guò)投資產(chǎn)出的效益問(wèn)題？”
“當(dāng)初他也是聽(tīng)一賣果樹(shù)苗的朋友說(shuō)的，種植蘋(píng)果3年開(kāi)始掛果，5年后畝產(chǎn)1萬(wàn)斤，就算賣2.5元/斤，一畝地還能賺一萬(wàn)元。”宋楠說(shuō)。
聽(tīng)完這段，我不厚道地笑了。我對(duì)這種理想化的農(nóng)業(yè)投資回報(bào)分析倒是司空見(jiàn)慣，甚至都不能用具體數(shù)據(jù)去反駁，反正最后各種不確實(shí)因素，不斷地為理想效益做減法，直到負(fù)數(shù)
“最后這個(gè)賬差在哪兒？”宋楠繼續(xù)分析道：“第一，它的平均畝產(chǎn)量到不了一萬(wàn)斤；第二，它不是都能賣2.5元/斤，還有賣0.3元/斤的。”
“如果撇去你個(gè)人的喜好和性格的因素，你覺(jué)得這個(gè)行業(yè)能不能掙錢？”我接著問(wèn)道。
“小錢有，大錢沒(méi)有，小而穩(wěn)。”宋楠爽快地應(yīng)道。
站在他的角度，他希望能找到一個(gè)平衡點(diǎn)，既不要太貪心，也不要太灰心。只是他確實(shí)不喜歡這個(gè)行業(yè)，不喜歡很多人夢(mèng)想中的“田園生活”。
“這款‘雀斑美人’是你自己設(shè)計(jì)的嗎？”我看著庫(kù)房中堆放的產(chǎn)品問(wèn)道。
這是悅多的主推產(chǎn)品，品種是“王林”。但與市面上司空見(jiàn)慣的綠皮“王林”不同，悅多的“王林”通過(guò)套袋把果皮底色變?yōu)橛裆?，脫袋后印上紅暈，再配上星星點(diǎn)點(diǎn)的褐色皮孔，頗有幾分“雀斑美人”的神韻。而且口感脆爽，酸甜適口，跟尋常的“王林”也大有不同，令我印象深刻。
“是我設(shè)計(jì)的。”宋楠自豪地說(shuō)。“因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)我已經(jīng)看得很明白了，為什么國(guó)外的水果公司活得這么好？供需??！像佳沛可以根據(jù)自己的銷量來(lái)統(tǒng)籌種植面積，而中國(guó)最大的問(wèn)題在于你沒(méi)有品種保護(hù)專利，意味著你在供的方面是無(wú)限大……”
“在國(guó)內(nèi)是無(wú)序發(fā)展，做爛為止。”我贊同他的觀點(diǎn)。
“所以在國(guó)內(nèi)投資農(nóng)業(yè)，第一，要看你的品種有沒(méi)有區(qū)別性，這個(gè)很難；第二，要看你的產(chǎn)區(qū)有沒(méi)有壁壘，比如龍井茶，雖然是同樣一個(gè)品種，但只有在這兒種出來(lái)才是好的；第三，要看你的技術(shù)有沒(méi)有壁壘，就像我們?cè)?lsquo;王林’這個(gè)品種上還是有一定技術(shù)壁壘的。”
“基于中國(guó)市場(chǎng)無(wú)限大的需求，只要供應(yīng)有限，你就有機(jī)會(huì)。”宋楠差不多把我強(qiáng)調(diào)的“供求關(guān)系”和“差異化”重新梳理了一遍，應(yīng)用到悅多的產(chǎn)品定位上。
“你怎么看這個(gè)行業(yè)品牌的價(jià)值？”我接著問(wèn)道。
“品牌一定是未來(lái)最有價(jià)值的東西。”宋楠毫不猶豫地肯定道，“如果當(dāng)初悅多在建園時(shí)以‘雀斑美人’為主栽品種，我一年有2000萬(wàn)斤體量的話，我就笑死了，我的品牌就可以做得很大?，F(xiàn)在我只能通過(guò)‘雀斑美人’讓大家認(rèn)識(shí)悅多，實(shí)現(xiàn)‘以品帶品，以品類帶品牌’的品牌建設(shè)規(guī)劃。”
在宋楠曾經(jīng)構(gòu)想的商業(yè)版圖中，“品”是指“雀斑美人”等悅多現(xiàn)有的產(chǎn)品，“品類”是指蘋(píng)果，“品牌”則涵蓋蘋(píng)果以外的農(nóng)產(chǎn)品。后兩者，均已超越了悅多2000畝的范疇。
“從某種意義上講，是當(dāng)初選品就沒(méi)選對(duì)？！”我感嘆道。
跟所有威海這些年新發(fā)展的大果園一樣，悅多在建園時(shí)選擇了“富士”作為主栽品種，“王林”和“維納斯黃金”作為搭配品種（授粉品種），經(jīng)過(guò)這兩年的改造，“富士”依然占有7成的比例。
“對(duì)，這是交的學(xué)費(fèi)么。”宋楠毫不掩飾地說(shuō)。
2000畝的果園很大，坐在車上也能兜半天。走馬觀花時(shí)，看到的景象很壯觀，現(xiàn)代化的種植模式，碩果累累的豐收?qǐng)鼍啊５萝嚰?xì)看時(shí)，大果園的管理問(wèn)題就暴露無(wú)遺，疏果的問(wèn)題，防病的問(wèn)題，果面的問(wèn)題，跟我日常走的精致化果園相差甚遠(yuǎn)。
“你給自己的果園在技術(shù)和管理上打多少分？”我問(wèn)宋楠。
“65~70分，沒(méi)有特別好，也不是特別差。”宋楠的自我評(píng)價(jià)還算中肯。
“你怎么看技術(shù)的重要性？”我接著又問(wèn)。
“道法術(shù)。前面是戰(zhàn)略的問(wèn)題，后面是戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。品種和產(chǎn)區(qū)的選擇是‘道’，如果‘道’選擇錯(cuò)了，你技術(shù)再好也種不出來(lái)的。”宋楠解釋道。
我從來(lái)沒(méi)想過(guò)，用距今2500多年前的《道德經(jīng)》中的“道法術(shù)”來(lái)比擬農(nóng)業(yè)管理的三個(gè)層次居然如此貼切，“道”——理念，“法”——管理，“術(shù)”——技術(shù)。在我近30年的專業(yè)生涯中，我是慢慢地從“術(shù)”走向“道”，所以現(xiàn)在“花果飄香”更多的是講理念，而不是講技術(shù)。但是在今年重點(diǎn)走訪的大果園中，我又明顯看到了“法”和“術(shù)”的瓶頸。
“你覺(jué)得能有辦法去解決嗎？”我想聽(tīng)聽(tīng)眼前這位不愛(ài)農(nóng)業(yè)的年輕人的觀點(diǎn)。
“從我的角度看，不需要去解決。”宋楠再一次語(yǔ)出驚人：“我們和小的種植戶的區(qū)別是，他們是向精耕細(xì)作要效益，我們是向規(guī)模要效益。當(dāng)我解決不了的問(wèn)題，我就不用去解決它，我可以通過(guò)后端的分選和渠道去要利潤(rùn)。”
的確，通過(guò)悅多斥資數(shù)百萬(wàn)元購(gòu)入的果品無(wú)損傷檢測(cè)系統(tǒng)的精準(zhǔn)分級(jí)，最后呈現(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品就非常標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，跟田間看到的參差不齊的果品有著天壤之別。
宋楠接著說(shuō)：“如果單純從技術(shù)層面來(lái)講，我認(rèn)為現(xiàn)在最大的問(wèn)題是沒(méi)有特別好的技術(shù)人員。我們這個(gè)體量，能做成今天這樣還可以了。包括天氣的變數(shù)，很多層面是技術(shù)人員解決不了的。”
我也深有感觸，在我今年走過(guò)的眾多大果園中，除去“優(yōu)勢(shì)品種+優(yōu)勢(shì)產(chǎn)區(qū)”這個(gè)“道”層面的前置條件之外，大果園能否獲利的關(guān)鍵因素就在于“法”（管理）和“術(shù)”（技術(shù)）。這有點(diǎn)像宋楠在銷售環(huán)節(jié)走過(guò)的從“產(chǎn)品—渠道—推廣”這條道路。
如果推廣是“最后一公里”，那么，技術(shù)就是“最初一公里”。
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