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第二天，鮮永強(qiáng)帶我去了“潘蘋果”的生產(chǎn)企業(yè)——天水花牛蘋果（集團(tuán)）有限責(zé)任公司。在路上，他告訴我，天水有兩大收購蘋果的龍頭企業(yè)，一個(gè)是“潘蘋果”，另一個(gè)是雪原公司（秦安雪原果品有限責(zé)任公司）。“潘蘋果”主要在麥積區(qū)和禮縣收?qǐng)A果，雪原公司主要在甘谷一帶收長果。
這也是天水花牛蘋果產(chǎn)業(yè)的一大特點(diǎn)——固化的果農(nóng)與果商關(guān)系。
花牛公司的廠房挺氣派的。工人們圍著一條現(xiàn)代化的分選線各司其職，把果園中運(yùn)來的花牛蘋果通過清洗、分級(jí)、貼標(biāo)、包裝等流程變成直接可以上商超的商品。
公司銷售主管郭琪介紹說：“我們的理念是生產(chǎn)原生態(tài)、綠色健康的產(chǎn)品，所以到這里的蘋果百分之八九十都是圓果，而我們?cè)谑袌錾峡吹降幕ㄅＬO果基本上都是長果。”
“這個(gè)果也用過拉長劑吧？”我順手拿起一個(gè)在流水線上滾動(dòng)的蘋果。
很容易鑒別，沒有任何處理的果呈扁圓形，上大下小，這里的果實(shí)更像李文會(huì)樹上的果。
“我們自己的基地是全部不用拉長劑的，但從果農(nóng)那里收的果我們也沒辦法。”郭琪見我懂行，只能實(shí)話實(shí)說。
“如果全部不用拉長劑，市場上的反應(yīng)會(huì)怎么樣？”我的關(guān)注點(diǎn)在市場。
“實(shí)際上市場更認(rèn)可拉長果。”郭琪坦言道：“因?yàn)槔L果跟美國的蛇果很像，客商拉回去之后直接貼上一個(gè)美國的商標(biāo)，冒充蛇果賣，銷量還很好。如果以原生態(tài)的花牛蘋果去賣，不但賣不起價(jià)格，而且果形也不好看，沒有競爭力。”
“還是市場需要。”我已經(jīng)從幾個(gè)人身上都得到相同的結(jié)論。
“對(duì)，市場需要你拉長。而且整個(gè)天水只有我們這一家公司在強(qiáng)調(diào)健康和原生態(tài)理念，大多數(shù)人是不管這些東西的，我只要能掙錢，我就發(fā)到市場去。”
“消費(fèi)者認(rèn)同你們的觀點(diǎn)嗎？”我發(fā)現(xiàn)他一直在強(qiáng)調(diào)“健康、原生態(tài)”。
“認(rèn)同的。”郭琪肯定道：“我接觸過的采購，包括消費(fèi)者，百分之八九十還是認(rèn)可我們這個(gè)理念的。”
“我肯定會(huì)有忌諱。”
“你覺得會(huì)對(duì)人體健康造成一定的影響？”
“我個(gè)人感覺會(huì)有影響，比如孕婦吃了小孩會(huì)不會(huì)畸形？但也沒有具體的科學(xué)依據(jù)去證明它對(duì)人體會(huì)造成什么樣的影響。”
郭琪這種擔(dān)心很多人都有，包括在甘谷種蘋果的李忠生和他的同伴也告訴我，他們自己也不敢多吃這種拉長果。如果連生產(chǎn)者和銷售者都不敢吃，那不管有沒有影響，消費(fèi)者肯定是忌諱的。
“你知道拉長劑的主要成分嗎？”我繼續(xù)問道。
“這個(gè)不太清楚。”郭琪搖了搖頭說：“反正現(xiàn)在人對(duì)健康都非常重視，我們老板認(rèn)為5年或者10年以后，拉長果肯定會(huì)退出市場，所以要堅(jiān)持做原生態(tài)的綠色產(chǎn)品。”
這是企業(yè)家的堅(jiān)持。對(duì)我來說，倒不擔(dān)心赤霉酸和細(xì)胞分裂素（拉長劑的主要成分）這些綠色食品允許使用的植物生長調(diào)節(jié)劑會(huì)對(duì)身體造成什么影響，但擔(dān)心它們對(duì)品質(zhì)的影響，就像李文會(huì)跟我強(qiáng)調(diào)的，“好看是一方面，但是好吃才是最主要的。”
“你覺得是什么原因造成還未到成熟期的果子就全部下樹了？”這是我來“潘蘋果”的主要目的，因?yàn)樽蛱煸诶钗臅?huì)家聊起的蘋果“采青”的罪魁禍?zhǔn)资枪獭?/section>
與拉長劑相比，我覺得越來越早的采摘期對(duì)天水的花牛蘋果產(chǎn)業(yè)更致命。
“原因主要有兩個(gè)。一個(gè)是客商急著搶占市場，每年中秋節(jié)走市場都能賣上好價(jià)格；另外一個(gè)原因，是花牛蘋果自身的產(chǎn)品特性，它剛采下來的口感是脆的、還有點(diǎn)澀，但在冷庫里保存一個(gè)月左右的時(shí)間，比如你一個(gè)月后再來，我們整個(gè)園區(qū)都是蘋果的香味。”
“它有市場的需要，也有品種的特性。”郭琪這一通分析符合我昨天的預(yù)判，但讓我仍有不明的是，“如果推遲半個(gè)月再采收，讓它的成熟度再高一點(diǎn)，會(huì)不會(huì)對(duì)貯藏期產(chǎn)生影響？”
“正常情況下是沒有影響的。但如果要貯藏的話，我們還是不能采摘過晚，比如八九成熟的時(shí)候采摘就沒有問題，但現(xiàn)在大多數(shù)是在七成熟的時(shí)候就開始采摘了。雖然發(fā)到市場可能會(huì)賣高價(jià)，但是這一撥銷量過后，會(huì)影響到整個(gè)花牛蘋果在消費(fèi)者心目中的印象，過后的銷量和價(jià)格就一直起不來，直到9月底到10月初，等口感上來之后，銷量才能慢慢起來。”郭琪感慨道。
“你們今年是什么時(shí)候開始收果的？”我細(xì)問道。
“9月10日。”郭琪說：“跟同行們相比，我們已經(jīng)晚了十天半個(gè)月。我們是想讓農(nóng)民把果子留到真正口感好的時(shí)候再采摘，但果農(nóng)不干啊，別的果商來了，他們就著急把果子賣了，等我們開始收的時(shí)候就沒果子了。”
“農(nóng)民想著落袋為安么。”昨天在回程的路上，我就問過鮮永強(qiáng)，“潘蘋果”也做不到不采青嗎？鮮永強(qiáng)就告訴我，在天水，所有人都做不到。“就算你交了定金，保證10月來收果，農(nóng)戶心里也沒有底的。”
“像今年這個(gè)果子，在開始上色的時(shí)候連續(xù)下了十天的雨，葉片就出問題了，然后開始落果，落到地里就只能賣幾毛錢一斤，但摘下來可以賣一二元一斤，盡管口感還不行，但農(nóng)民那管得了這么多??！”
郭琪像是憋了一肚子的苦水，一下子全部吐了出來：“還有，等到我們認(rèn)為可以發(fā)貨的時(shí)候，像盒馬、沃爾瑪、大潤發(fā)……市場上所有的渠道別人都已經(jīng)占了，因?yàn)槟銢]有的時(shí)候，別人有。這也是我們企業(yè)……”
“政府不管嗎？”我還是老問題，他說的這些問題靠企業(yè)已經(jīng)解決不了了。
“今年就是政府出面，規(guī)定了最早的采摘和銷售時(shí)間，整體推遲了十天半個(gè)月。”
“沒有理想中那么好，但肯定是起了點(diǎn)作用。”郭琪說。
花牛公司的那套分選線很先進(jìn)，能檢測果徑、顏色、傷疤、糖度、硬度和霉心病等各項(xiàng)指標(biāo)，大小分6個(gè)規(guī)格，最暢銷的是80~85的規(guī)格。在每一個(gè)果、每一個(gè)包裝上，我都能看到“潘蘋果”的商標(biāo)。甚至整個(gè)廠房上面都掛滿了“潘蘋果”的旗標(biāo)，紅底白字，非常醒目。
“潘石屹（SOHO董事長）是公司里占多少股份？”我好奇地問道。
“他不占股份。”郭琪說：“潘石屹和我們老板（賈福昌）是從小一起長大的，關(guān)系很好，再加上政府的推動(dòng)，2014年就推出‘潘蘋果’的品牌。他是我們天水花牛蘋果的公益代言人。”
“你覺得‘潘蘋果’的品牌效應(yīng)有沒有體現(xiàn)出來？”早在很多年前，我就知道“潘蘋果”的品牌，當(dāng)年和“褚橙”、“柳桃”并稱水果界的“三國志”。
“品牌效應(yīng)有一點(diǎn)，但不像‘褚橙’那么響亮。”郭琪應(yīng)道。他在花牛公司已經(jīng)工作了5年，一直負(fù)責(zé)銷售工作。
“你說是宣傳推廣的原因？還是這個(gè)品種本身的品質(zhì)特性的原因？”我把問答題改為選擇題，第二個(gè)可選項(xiàng)是我添加上去的。
“主要原因是宣傳推廣，其次是品種特性。”郭琪解釋道：“因?yàn)榛ㄅＬO果的受眾人群就比較少，老人和小孩居多，不像山東和陜西的‘富士’，老人小孩年輕人都愛吃。”
“你們現(xiàn)在除了花牛，有沒有做‘富士’？”
“在做的，我們做天水和靜寧的‘富士’比較多，也是用‘潘蘋果’的品牌。”
這就有點(diǎn)出乎我的意料了，我原以為“潘蘋果”是專業(yè)做花牛蘋果的。見我疑惑，郭琪解釋道：“剛開始的時(shí)候，‘潘蘋果’是只做天水的花牛蘋果。但后來發(fā)現(xiàn)，只做一個(gè)單品無論生產(chǎn)成本、時(shí)間成本還是渠道競爭力都是沒有優(yōu)勢的，所以我們要盡可能地?cái)U(kuò)展產(chǎn)品品類。從前年開始，在花牛和‘富士’的銷售季結(jié)束之后，我們的電商平臺(tái)還要去賣芒果、哈密瓜、櫻桃……”
我似乎感知出他們已經(jīng)面臨困境，試著問道：“這幾年總的銷量有沒有大的變化？”
“我們最高峰的時(shí)候是在2016~2017年，總銷售量達(dá)到1700萬斤，2018年開始走下坡路，去年才1000多萬斤。”郭琪解釋道：“主要是這個(gè)行業(yè)的門檻太低了，像一般的農(nóng)民直接裝上車就能往市場上拉，我們的成本要比他們高得多，像這套分選設(shè)備就將近300萬元，得賣多少蘋果啊。”
我記得幾天前在甘谷碰到的兩位80后果農(nóng)也兼做果販生意，一年能賣10~20萬斤，從天水拉到鄭州，除去運(yùn)費(fèi)、包裝費(fèi)和人工費(fèi)，也能掙到0.2 /斤的利潤。這個(gè)利潤空間還不夠花牛公司在設(shè)備上的成本。
“‘潘蘋果’的品牌效應(yīng)能不能彌補(bǔ)成本上的劣勢？”我只能在效益端找空間。
“彌補(bǔ)不了。”郭琪坦言道：“我們董事長的戰(zhàn)略目標(biāo)是要堅(jiān)持做品質(zhì)，做品牌，哪怕銷量起不來，但定位不能變。”
離開的時(shí)候，花牛公司董事長賈福昌正在接受官媒的采訪。我猜想，他一定在講情懷和堅(jiān)守，但在我看來，無論單一企業(yè)還是整個(gè)天水的花牛蘋果產(chǎn)業(yè)，乃至全國各地眾多的傳統(tǒng)水果產(chǎn)業(yè)，想要走出困境，更需要一種能夠顛覆傳統(tǒng)的創(chuàng)新。
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